Sans stratégie commerciale, peu de succès
Comment une bonne stratégie commerciale booste vos collaborations avec les apporteurs d’affaires.
Lorsque vous prospectez pour vous-même et même lorsque vous collaborez avec des apporteurs d’affaires, il est indispensable d’avoir une stratégie commerciale claire.
Sans stratégie commerciale, vous tentez d’avancer sans direction précise, ce qui est énergivore et peut être contre-productif.
Cela rend également la collaboration difficile entre votre entreprise et les apporteurs d’affaires, car si vous n’avez pas de feuille de route, comment voulez-vous qu’un apporteur d’affaires vous suive ?
Mais quel est vraiment l'intérêt d'une stratégie commerciale ?
C’est simple : une bonne stratégie permet de savoir quelles sont vos priorités, quels canaux de vente privilégier, et quel type de clientèle cibler. Cela aide vos apporteurs d’affaires à comprendre parfaitement votre vision et à apporter des opportunités en ligne avec vos attentes.
Sans ce plan bien établi, vous risquez de perdre du temps et de l’argent.
En général, les entreprises se retrouvent à démarcher les mauvais clients ou à investir dans des initiatives peu fructueuses (Facebook Ads, Google Ads..). De plus, l’apporteur d’affaires a besoin de comprendre vos objectifs pour agir comme une extension naturelle de votre équipe commerciale.
Comment élaborer sa stratégie commerciale ?
Deux options s’offrent à vous : vous pouvez la créer vous-même ou passer par les services d’un expert.
Peu importe votre choix, une bonne stratégie commerciale doit parler de vous, de votre cible, etc.
Si vous choisissez de créer vous-même votre stratégie, voici un processus simple à suivre pour mettre toutes les chances de votre côté :
Définir vos objectifs commerciaux :
Quels sont vos objectifs à court, moyen et long terme ?
Augmenter votre chiffre d’affaires, fidéliser des clients existants, ou pénétrer un nouveau marché ?
Définir clairement ces objectifs vous aidera à rester concentré et à prioriser les actions.
Analyser votre marché :
Une bonne stratégie commerciale repose sur une connaissance approfondie de votre marché.
Étudiez vos concurrents, identifiez les tendances du secteur, et évaluez les besoins de vos clients potentiels. Cela vous permettra de cibler les bons segments et d’adapter votre offre.
Segmentez votre clientèle :
Segmentez vos clients en fonction de critères comme le comportement d’achat, l’âge, le lieu, ou les centres d’intérêt.
Cette segmentation vous permet de personnaliser vos actions commerciales et de mieux orienter vos apporteurs d’affaires vers les bons prospects.
Choisir vos canaux de vente :
Quels canaux de vente sont les plus efficaces pour atteindre votre cible ? Réseaux sociaux, emailing, partenariats…
Identifiez les canaux qui génèrent le plus de retours et orientez vos efforts sur ceux-ci.
Cela aidera également vos apporteurs d’affaires à utiliser les bons outils pour générer des leads qualifiés.
Définir une proposition de valeur claire
Votre proposition de valeur est ce qui différencie votre entreprise des autres. Qu’est-ce qui vous rend unique ?
En quoi votre produit ou service répond-il mieux aux besoins de vos clients que celui de vos concurrents ?
Cette proposition doit être facile à comprendre pour vos clients et vos apporteurs d’affaires.
Plan d’action et suivi des résultats :
Une fois votre stratégie définie, il est temps de passer à l’action.
Établissez un plan détaillé avec des actions concrètes à réaliser et des échéances.
Ne négligez pas l’importance du suivi : mesurez régulièrement vos résultats pour ajuster votre stratégie si nécessaire.
Cas d'étude: modèle de stratégie commerciale pour une entreprise de vente de compléments alimentaire
Ce modèle est structuré autour des éléments clés d’une stratégie : analyse de marché, positionnement, objectifs, stratégie de marketing et de communication, et enfin, les canaux de vente.
🕵️♂️ Analyse de Marché
Objectif : Comprendre le contexte, les tendances, et les comportements d’achat des clients potentiels pour cibler précisément la clientèle.
Contexte et tendances : La demande de compléments alimentaires augmente avec l’intérêt croissant pour la santé préventive, le bien-être et la performance physique. Le marché connaît des segments de plus en plus variés (nutrition sportive, santé mentale, beauté, bien-être digestif, etc.).
Analyse concurrentielle : Identifier les principaux concurrents (ex. : Nutravita, MyProtein, Juvamine) et leurs stratégies de différenciation (prix, qualité, packaging, distribution).
Segmentation de la clientèle :
- Public sportif : Compléments pour performance, récupération et énergie.
- Bien-être et santé générale : Consommateurs axés sur la prévention de maladies et le renforcement du système immunitaire.
- Beauté : Produits pour la peau, les cheveux, les ongles.
- Public senior : Pour le renforcement osseux, la santé cardiovasculaire, etc.
🎯 Positionnement de l’Entreprise
Objectif : Clarifier ce qui rend l’entreprise unique et attirante pour les clients potentiels.
Qualité des produits : Des compléments avec des ingrédients naturels, testés cliniquement, exempts d’OGM et de tout additif chimique.
Accessibilité et transparence : Informations détaillées sur chaque ingrédient, origine des produits et bienfaits.
Engagement écoresponsable : Emballages recyclables, réduction de l’empreinte carbone, certifications éthiques et biologiques.
📈 Objectifs Commerciaux
Objectif de chiffre d’affaires : Augmenter le chiffre d’affaires de 30 % en un an.
Objectif d’acquisition de clients : Attirer 20 000 nouveaux clients via des campagnes de marketing digital.
Objectif de fidélisation : Augmenter la rétention de clients de 15 % en offrant des programmes de fidélité et d’abonnement.
Expansion géographique : Élargir la distribution en ciblant les pharmacies, les épiceries bio et les plateformes e-commerce (Amazon, etc.).
📣 Stratégie Marketing et Communication
Objectif : Faire connaître la marque, sensibiliser aux bienfaits des produits, et générer des ventes.
a) Stratégie de Contenu
Blog et SEO : Rédiger des articles sur les bienfaits des compléments, des guides d’utilisation, et des études de cas pour attirer un trafic organique qualifié.
Email Marketing : Créer des newsletters personnalisées avec des offres spéciales, des conseils bien-être, et des recommandations de produits.
Influenceurs et partenariats : Collaborer avec des influenceurs dans le domaine de la santé, du fitness et du bien-être pour accroître la visibilité.
b) Publicité Digitale
Facebook et Instagram Ads : Créer des campagnes ciblées selon les intérêts (santé, bien-être, fitness), l’âge et la géolocalisation des utilisateurs.
Google Ads : Cibler les mots-clés liés aux besoins des clients (ex : « compléments alimentaires naturels », « booster immunité »).
Retargeting : Utiliser des campagnes de remarketing pour réengager les visiteurs du site ayant montré de l’intérêt sans achat.
c) Engagement et Fidélisation
Programme de fidélité : Offrir des points de fidélité, des récompenses et des remises pour chaque achat.
Abonnements mensuels : Proposer des offres d’abonnement pour une livraison régulière de produits avec une réduction.
Satisfaction client : Mettre en place un service client réactif via des plateformes de chat en direct et des réseaux sociaux.
🛒 Canaux de Vente
Objectif : Optimiser la distribution pour faciliter l’achat et augmenter les ventes.
Site E-commerce : Améliorer l’expérience utilisateur avec des options de paiement simplifiées, des descriptions détaillées de produits et un système de recommandation de produits.
Marketplaces : Présence sur Amazon, Cdiscount et autres marketplaces pertinentes pour atteindre une plus large audience.
Distribution en magasins spécialisés et pharmacies : Négocier des partenariats avec des enseignes physiques locales (pharmacies, magasins bio).
Abonnement et box mensuelle : Offrir une box mensuelle ou une formule d’abonnement pour les clients réguliers.
📊 Indicateurs de Performance (KPI)
Croissance des ventes : Suivre le chiffre d’affaires mensuel, trimestriel et annuel.
Acquisition client : Nombre de nouveaux clients par canal de vente.
Taux de conversion du site : Ratio des visiteurs au site qui achètent.
Fidélisation client : Taux de réachat, nombre de clients abonnés et durée moyenne d’abonnement.
Engagement sur les réseaux sociaux : Taux de clics, commentaires, partages et mentions de la marque.
Pour conclure, ce modèle de stratégie commerciale repose sur une forte orientation client, l’utilisation intelligente des canaux de vente en ligne et physiques, et une différenciation basée sur la transparence et l’engagement pour la qualité. Il peut être adapté pour répondre à des segments spécifiques ou des besoins particuliers identifiés au cours de l’analyse de marché.
Linkebiz peut vous aider à choisir votre partenaire pour établir votre stratégie commerciale, remplissez le formulaire pour être rappelé par un expert.
Gardez en tête qu’une stratégie bien définie garantit que chacun travaille dans la même direction, avec des attentes réalistes et des résultats mesurables.